Proteger tu empresa frente a la morosidad y los impagos de los clientes es esencial. Para ello, debes asegurarte de contar con una política eficaz de gestión del crédito comercial. Pero ¿qué es la gestión del riesgo comercial y cuáles son sus ventajas? En este artículo, te mostramos paso a paso en qué consiste la gestión del crédito comercial, desde la estrategia hasta la ejecución.
Índice de contenidos
¿Qué es la gestión del riesgo comercial?
La gestión del riesgo comercial hace referencia al proceso que incluye:
- La concesión de crédito comercial a tus clientes.
- El establecimiento de los términos y condiciones de pago para que puedan pagar sus facturas a tiempo y en su totalidad.
- Los procesos de recuperación de los pagos.
- El garantizar que los clientes (y los empleados) cumplan con la política de crédito de tu empresa.
Calculamos que una de cada cinco insolvencias de empresas pequeñas y medianas se produce porque los clientes no pagan sus facturas. Y ese es el efecto dominó: la morosidad de tus clientes tiene implicaciones en tu propia solvencia. Por eso, la gestión del riesgo comercial y de la deuda es esencial para dirigir con éxito su empresa.
Así que cuando te preguntes «¿qué es la gestión del riesgo comercial?», piensa en ella como el plan de acción de tu empresa para evitar la morosidad o los impagos de tus clientes.
Un plan eficaz de gestión del riesgo comercial utiliza un proceso continuo y proactivo de identificación de riesgos, evaluación de su potencial de pérdida y protección estratégica contra los riesgos inherentes a la concesión de créditos.
¿Cuáles son los beneficios de la gestión del riesgo comercial?
Una de las principales ventajas de la gestión del riesgo comercial es la posibilidad de ver una imagen clara de las finanzas de tu empresa para evitar riesgos crediticios innecesarios y aprovechar las oportunidades.
Los beneficios de la gestión del riesgo comercial también incluyen:
- Protección del flujo de caja: garantizar que las entradas de efectivo sean siempre superiores a las salidas de efectivo para poder pagar a tiempo las facturas y a los empleados.
- Reducción del número de pagos atrasados al detectarlos antes y prevenir los impagos, reduciendo así la posibilidad de que un impago afecte negativamente a tu negocio.
- Aumento de la liquidez disponible del negocio.
- Una recuperación de deudas más rápida y completa.
- Mejora del periodo medio de cobro (DSO) de tu empresa.
- Identificación de oportunidades y liberación del capital circulante de tu empresa para realizar inversiones comerciales estratégicas que puedan apoyar el crecimiento.
- Ayuda en la planificación y análisis del rendimiento, lo que te permite preparar los presupuestos financieros para los próximos años.
- Generación de confianza de cara a posibles prestamistas que pueden financiar tus planes de expansión empresarial.
¿Cómo crear una estrategia de gestión del riesgo comercial?
Define tu proceso de gestión del riesgo comercial
En primer lugar, analiza detenidamente los servicios y las prácticas de gestión del riesgo comercial que empleas actualmente en tu empresa:
- ¿Quién está a cargo de la gestión del riesgo comercial? ¿Un equipo? ¿Un individuo? ¿O ejecutivos ocupados que no tienen tiempo para tomar decisiones de crédito precisas?
- ¿Cuáles son las normas vigentes relacionadas con las condiciones de pago o con los procesos de morosidad?
Si aún no dispones de un proceso de gestión de créditos y deudas, aquí tienes algunos elementos con los que puede empezar:
- Calcula tu promedio de días de ventas pendientes o DSO (el número medio de días que tardas en cobrar de los clientes) y compáralo con el de tu sector.
- Comprueba si, por término medio, estás pagando a los proveedores antes de recibas tus cobros. Si es así, puede que tengas que ajustar tu ciclo de facturación y las condiciones de pago.
- Mantén una sana diversificación en tu cartera de clientes para no depender de un solo gran cliente.
Conciencia a tus equipos. Toda la empresa debe familiarizarse con las mejores prácticas de gestión del riesgo comercial, que incluyen la optimización de la gestión de los contratos y los cobros de las cuentas por cobrar, la identificación y el análisis del riesgo de impago de los nuevos clientes y la creación de un plan proactivo de mitigación del riesgo de crédito. En este sentido, deberás definir qué acciones deben desempeñar los distintos departamentos en cuestión de gestión del riesgo comercial y responsabilizar a las personas.
Por último, tu proceso de gestión del crédito debe buscar un equilibrio saludable entre evitar el riesgo y aprovechar las oportunidades. Ser demasiado precavido puede significar perder algunas oportunidades de venta, mientras que ser demasiado laxo podría hacer que se pierdan las señales de un cliente de riesgo.
Determina la solvencia de tus clientes
Los nuevos clientes son buenas noticias para cualquier negocio, pero tendrás que asegurarte de que no se conviertan en un pasivo: identifica y analiza su riesgo de impago creando un plan proactivo de mitigación del riesgo crediticio. Este es un paso importante en la gestión del crédito y la deuda.
Incluso tus clientes habituales deben someterse a un proceso de revisión periódica. El hecho de tener una buena relación con un cliente no significa que sea inmune a los impagos.
Las cámaras de comercio y las oficinas de crédito, las referencias bancarias y comerciales, etc., pueden revelar las actividades financieras más recientes de un cliente, así como su estado de tesorería. Por ello, hay que echar un vistazo al sector y al mercado específicos del cliente y observar la comparación con los resultados económicos de sectores estrechamente relacionados.
La gestión del crédito se vuelve más compleja cuando se hacen negocios con clientes extranjeros porque puede ser difícil interpretar y comprender la información que utilizan los países extranjeros para medir la solvencia.
Al evaluar a un cliente internacional, hay que incluir los riesgos crediticios específicos de cada país, como las fluctuaciones de los tipos de cambio, la inestabilidad económica o política, la posibilidad de sanciones o embargos comerciales, etc.
En general, los estados financieros auditados son la mejor manera de entender la situación financiera de una empresa, aunque algunos clientes privados pueden no estar dispuestos a compartirlos con usted. Herramientas como nuestro servicio de Grade, te ofrecen una predicción fiable y consistente de la probabilidad de insolvencia de una empresa.
Apoya con documentación tu gestión del crédito comercial y de la morosidad
A la hora de establecer un contrato con un cliente, hay que tener en cuenta algunos aspectos importantes:
- Asegúrate de que el contrato incluya tus condiciones de entrega y pago y explique cualquier disposición del acuerdo, como las condiciones que se aplican y son aceptables para ti.
- Pide a un abogado que revise las condiciones al firmar el contrato.
- Aclara los procedimientos, políticas e idiosincrasia de pago de tus clientes e identifica a quién debes enviar sus facturas y pedir acuse de recibo.
- Factura pronto, cuando el trabajo se haya completado o los servicios se hayan prestado. Asegúrate de que tu factura va dirigida a la persona de contacto, el nombre de la empresa y la dirección correctos para que pueda ser tratada con prontitud. Pide al destinatario que acuse recibo de su factura.
Para maximizar las posibilidades de que tu factura se pague a tiempo, te recomendamos que incluya:
- El nombre de tu empresa, la dirección, el número de teléfono, la dirección de correo electrónico y el nombre de la persona de contacto.
- La referencia del pedido de compra.
- La naturaleza y cantidad de los bienes o servicios.
- El precio en la moneda correspondiente.
- El plazo de pago acordado.
- Tus datos de pago.
- Tus condiciones, impresas en el reverso de la factura.
Poniendo en práctica estos sencillos consejos para la gestión de créditos y deudas, deberías encontrar una reducción en la probabilidad de retrasos o impagos.
Monitoriza el progreso de pago de tus clientes
A pesar de todas estas medidas, no puedes garantizar que tus clientes paguen sus facturas en el plazo acordado. Aquí es donde tu política de gestión del crédito comercial y tus servicios de gestión del crédito vuelven a ser esenciales. Supervisar el progreso de los pagos de tus clientes para asegurarte de que están cumpliendo con su acuerdo contractual puede ayudar a evitar sorpresas desagradables. Revisa a cada cliente con una frecuencia que se ajuste al riesgo percibido que presenta el cliente en cuestión.
En caso de retraso en los pagos, no llames inmediatamente a tu abogado para procurar mantener una buena relación con el cliente. Empieza llamando tú mismo al cliente y haz un seguimiento con un recordatorio escrito, cortés pero firme, de que esperas el pago en un plazo razonable.
Pero si una factura sigue sin pagarse después de dos o tres meses a pesar de los recordatorios, considera la posibilidad de recurrir a un cobrador profesional, como tu aseguradora de crédito comercial o una agencia de cobros.
Si quieres que te asesoremos, puedes contactar con nuestros expertos locales en gestión del riesgo comercial para ayudarte a encontrar la mejor solución para tu negocio.
